En la mente del consumidor
En Marketing, el proceso de compra tradicional se basaba en detección de la necesidad, la búsqueda de información, la toma de decisión y la acción de compra. De esta forma y a través de estrategias de marketing habituales el consumidor podía satisfacer su necesidad de manera más o menos sencilla.
Hoy en día, el orden de los factores del proceso de compra han cambiado. La decisión a menudo ya está tomada y los usuarios buscan con todo detalle información, comparativas, recomendaciones, etc, ya sea para ir de viaje, comprarse unas zapatillas o salir a cenar. Ya han tomado la decisión de comprar y ahora sólo tienen que elegir, de entre todas las ofertas, la que mejores valoraciones tiene o la que más les inquiete para pasar a la acción. Este cambio viene de la mano de las estrategias de marketing online que se están aplicando desde hace años. Lo que no ha cambiado mucho es que el proceso de compra sigue siendo totalmente irracional e inconsciente y por lo general, la búsqueda continua de sentir emociones o vivir experiencias es la clave de hoy.
Para poder ofrecer emociones y experiencias, tendremos que adentrarnos en cómo los consumidores y consumidoras las procesan.
En su libro “The female brain” la profesora de neuropsiquiatría en la Universidad de California, la científica Louann Brizendine sostiene estos rasgos de los cerebros de mujeres y hombres
Rasgos cerebro femenino
- Alta capacidad de procesamiento de información de manera simultánea y rápida integración.
- Necesidad de numerosos argumentos para ser convencida
- Procesamiento auditivo y del lenguaje eficaz
- Estructura favorable para el desarrollo de la empatía
- Alta intensidad en evocar recuerdos emocionales y experiencias
- Alta reacción en estímulos displacenteros y sensibilidad ante determinadas expresiones calificadoras
Rasgos cerebro masculino
- Estructura orientada a la lógica analítica, el orden, la clasificación y la sistematización.
- Visión espacial muy desarrollada
- Baja sensibilidad ante estrés psicológico y conflictos
- Reacciones intensas ante estímulos placenteros
- Alta capacidad estratégica para situaciones conflictivas
Estos rasgos nos ayudarán a presentar los productos o servicios que ofrezcamos de una forma más adecuada. De hecho, Jürgen Klaric experto en Neuromarketing, aconseja conocer el perfil de tu cliente y preparar nuestro argumentario para ofrecer nuestro producto o servicio directamente a la mente de nuestro cliente objetivo. Un muy buen consejo, sin duda.
Por tanto, el conocimiento en marketing es indispensable si quieres ser competitivo. Por eso recomendamos realizar un estudio de mercado para crecer y conocer en profundidad a nuestros potenciales clientes. Sin duda, la clave de tu éxito.