Cualquier empresa, sea cual sea su tamaño debería tener muy clara la necesidad de mejorar. Además de mejorar a nivel cuantitativo, es decir a nivel de procesos productivos, compras o ventas, hay aspectos que son cruciales para poder conseguir la satisfacción del cliente, el engagement de verdad. Se trata de todos los elementos cualitativos que rodean tanto al producto en sí mismo, como al servicio que se ofrece a su alrededor y que a menudo, no cuidamos.
Llevar a cabo acciones de marketing en el día a día te puede ayudar a mejorar todos estos aspectos que suelen ser invisibles a la vista.
La experiencia de tu propio cliente ya sea la relación B2B o B2C es clave para detectar procesos, estrategias de precios o distribución, y servicios deficientes. La cercanía y la creación de un vínculo debe ir más allá de la transacción comercial y del intercambio del producto o servicio. Y es ahí donde el Marketing puede y debe ayudar a Pymes y micropymes.
Las pymes y micropymes son las que más cerca tienen toda esa información y sin embargo, no tienen la capacidad de poder gestionarla, a menudo por falta de tiempo o de recursos propios. Como dijo Peter Drucker: «Lo que no se mide no se puede mejorar.» Toda esa información que parece invisible a simple vista, se puede medir y convertir en datos relevantes para nuestra organización, gestionar y por tanto, mejorar.
Por, eso es muy recomendable contar con una asesoramiento y gestión operativa en marketing para poder empezar cuantificar y mejorar los aspectos más sensibles y más importantes de nuestra organización.
En Marketing, el proceso de compra tradicional se basaba en detección de la necesidad, la búsqueda de información, la toma de decisión y la acción de compra. De esta forma y a través de estrategias demarketing habituales el consumidor podía satisfacer su necesidad de manera más o menos sencilla.
Hoy en día, el orden de los factores del proceso de compra han cambiado. La decisión a menudo ya está tomada y los usuarios buscan con todo detalle información, comparativas, recomendaciones, etc, ya sea para ir de viaje, comprarse unas zapatillas o salir a cenar. Ya han tomado la decisión de comprar y ahora sólo tienen que elegir, de entre todas las ofertas, la que mejores valoraciones tiene o la que más les inquiete para pasar a la acción. Este cambio viene de la mano de las estrategias de marketing online que se están aplicando desde hace años. Lo que no ha cambiado mucho es que el proceso de compra sigue siendo totalmente irracional e inconsciente y por lo general, la búsqueda continua de sentir emociones o vivir experiencias es la clave de hoy.
Para poder ofrecer emociones y experiencias, tendremos que adentrarnos en cómo los consumidores y consumidoras las procesan.
En su libro “The female brain” la profesora de neuropsiquiatría en la Universidad de California, la científica Louann Brizendine sostiene estos rasgos de los cerebros de mujeres y hombres
Rasgos cerebro femenino
Alta capacidad de procesamiento de información de manera simultánea y rápida integración.
Necesidad de numerosos argumentos para ser convencida
Procesamiento auditivo y del lenguaje eficaz
Estructura favorable para el desarrollo de la empatía
Alta intensidad en evocar recuerdos emocionales y experiencias
Alta reacción en estímulos displacenteros y sensibilidad ante determinadas expresiones calificadoras
Rasgos cerebro masculino
Estructura orientada a la lógica analítica, el orden, la clasificación y la sistematización.
Visión espacial muy desarrollada
Baja sensibilidad ante estrés psicológico y conflictos
Reacciones intensas ante estímulos placenteros
Alta capacidad estratégica para situaciones conflictivas
Estos rasgos nos ayudarán a presentar los productos o servicios que ofrezcamos de una forma más adecuada. De hecho, Jürgen Klaric experto en Neuromarketing, aconseja conocer el perfil de tu cliente y preparar nuestro argumentario para ofrecer nuestro producto o servicio directamente a la mente de nuestro cliente objetivo. Un muy buen consejo, sin duda.
Por tanto, el conocimiento en marketing es indispensable si quieres ser competitivo. Por eso recomendamos realizar un estudio de mercado para crecer y conocer en profundidad a nuestros potenciales clientes. Sin duda, la clave de tu éxito.
Seguimos día a día la evolución de la salida de Reino Unido de la UE (Brexit) pero lo que tenemos muy claro prórroga o sin ella se conocerá el destino final de esta larga y estrecha relación de los 28, y queramos o no, esta incertidumbre genera desconfianza y mucha inseguridad.
Tanto si sale con acuerdo como sin acuerdo Reino Unido dejará de tener libre comercio de mercancías tal y como lo conocemos hoy. Pasará a ser catalogado como tercer país (no sabemos de que tipo) y volverán todos los trámites burocráticos y arancelarios que hasta no eran necesarios.
Lo que hasta ahora era un intercambio de bienes intracomunitarios pasa a una exportación pura y dura con todo lo que conlleva.
Para muchas pymes que hoy tienen clientes en Reino Unido les aterra pensar en cómo va a afectar esta nueva situación en primer lugar a su relación comercial. En segundo lugar directamente a un factor importante de su producto, el precio. La nueva situación puede traer que las barreras arancelarias, impuestos especiales o aranceles hagan que el precio en destino se incremente y que por tanto el cliente británico se plantee cambiar de proveedor en igualdad de condiciones. Sin contar, con los despachos de aduanas, certificados, registros etc. que tiene que acompañar la mercancía y no dejan de ser trámites que ralentizan el proceso y mucho.
Por lo que solo queda esperar. Sea cual sea la decisión que se tome las pymes tendrán que prepararse para esta nueva situación. Esto implica, que se deben formar en materia de comercio exterior a todos los actores que entran a formar parte del proceso de internacionalización de las empresas.
Nuestra balanza sigue estando en déficit comercial. Las importaciones superan las exportaciones y a pesar de ser un país con muchos recursos, necesitamos del exterior para lograr bienestar. Demos algunos datos importantes:
Algunos datos
En 2018 hubo más de 41.000 operaciones comerciales que movieron 182.300 millones de Kg con un valor de 285.023 millones de €. Mientras que importamos 266.496.millones de Kg que suman más de 318.863 millones de € en poco mas de la mitad de operaciones.
Si nos quedamos con los últimos datos oficiales publicados en enero de 2019 de ICEX, se aprecia una bajada del 1,3% de las exportaciones frente al primer mes del año anterior mientras que las importaciones se incrementan hasta casi un 1%. En este punto, el déficit comercial se encuentra en 4.483 millones de €.
Más de la mitad de las exportaciones españolas tienen como destino Europa (UE) representando un 67% y bienes de equipo, alimentación, bebidas y tabaco son los principales sectores exportadores.
Ante este panorama ¿Cómo reducir las importaciones?
Se podría decir que para reducir las importaciones de productos no industriales, es fundamental formar y educar. El consumidor español no sabe, y a veces tampoco le interesa, información sobre todos los productos que consume o compra.
En ese mar complicado del etiquetado muchas veces el factor decisivo es el precio. Desconoce, por supuesto, los precios en origen, y cual es el «coste de oportunidad» que se está aplicando a ese mismo producto fabricado o producido en España.
Los organismos gubernamentales podrían ayudar realizando campañas para concienciar. Un ejemplo sería una campaña sobre la importancia de mantener fabricación española ante un futuro muy incierto. No sabemos si pueden aparecer nuevas barreras de salida, como conflictos armados, inestabilidad política o nuevos aranceles que hagan el precio de los productos cambien y para entonces no tengamos una alternativa propia.
Y por último, las próximas generaciones tendrán que que continuar expandiendo y mejorando las plantas de fabricación y elaboración españolas.
El objetivo es que las empresas lleguen a ser más competitivas y ayuden a que esta balanza poco a poco se vaya equilibrando.
Para poder hablar del proceso de digitalización de las pymes primero debemos definir el concepto de digitalización. Pues bien, la digitalización es el proceso mediante el cual, partiendo de una señal analógica u optical, como es cualquiera de las imágenes que percibimos en el mundo real, obtenemos una representación de la misma en formato digital. Una especie de ver pero no tocar.
Si trasladamos esta definición a la realidad de las pymes españolas nos encontramos más con un reto de gestión que la simple implantación de tecnología.
Se aproximan cambios
Para que la digitalización de la empresa sea efectiva, ésta, se debe asumir un cambio en el día a día y por parte de toda la organización. Es decir, el equipo de trabajo debe cambiar hábitos cotidianos y mirar hacia una nueva forma de trabajar donde el formato digital es el protagonista.
Pero no es sólo la forma de trabajar la que ha empezado o debe empezar a cambiar. La adopción de avances tecnológicos como el big data, el Internet de las Cosas, la robótica, la impresión 3D, la inteligencia artificial, los drones o la realidad aumentada ofrece ventajas al sector industrial.
Según Siemens, las empresas pueden mejorar su productividad por encima del 8%, ahorrarse un 12% en costes energéticos y reducir más de un 5% los gastos ligados al mantenimiento abordando proyectos de Internet de las Cosas combinados con cloud computing. Se sabe que las empresas industriales que han realizado ya un proceso de transformación digital han aumentado sus ingresos un 10% y reducido sus costes un 30%.
Por lo tanto, las pequeñas y medianas empresas de nuestro país se enfrentan a la transformación digital. Un proceso que deben abordar para no quedarse atrás y seguir generando negocio y liderando la creación de empleo. Según el último estudio global de Sage, compañía líder en servicios de contabilidad en la Nube, el 54% de los empresarios españoles considera imprescindible desarrollar las competencias y ‘skills’ de sus trabajadores para llevar a cabo dicha transformación digital. Es decir, todavía queda un largo recorrido para que los empresarios españoles decidan volcarse en la digitalización de sus negocios.
Tal vez una de las razones de este dato tan poco halagüeño es la inversión e infraestructuras necesarias para que la empresa se convierta al mundo digital. El Ministerio de Energía, Industria y Turismo, ha lanzado un programa destinado a impulsar la digitalización de las PYMES españolas. La subvención será de un máximo de entre el 50% y el 80% del coste total del servicio. Os dejamos el enlace del BOE donde podéis consultar estas ayudas en más detalle.
El tiempo dirá si las PYMES españolas completan este apasionante reto y si las ayudas del Estado realmente han contribuido a un futuro mejor para el importante mundo de PYMES y autónomos.
Muchas empresas de diferentes tamaños, sectores y tipología se preguntan por qué hay clientes que desaparecen y nunca mas vuelven. Sin explicación, ni despedida.. Bien, la gran mayoría cree que los factores que hacen que un cliente deje de serlo son externos e incontrolables como el precio del mercado o la competencia.
Sin embargo, un reciente estudio realizado por la US Small Business Administration y The US Chamber of Commerce nos desvela que el principal motivo, un 68% de los encuestados, dice que se va por el trato recibido, o la actitud de indiferencia de un empleado de la empresa, un 14% no está satisfecho por la oferta realizada, un 9% se van con la competencia, un 5% busca alternativas, un 3% se muda y 1% muere. Por tanto, la conclusión es reveladora, casi 7 de cada 10 se van por un factor controlable por nosotros y con un gran valor añadido, el servicio que se está dando. Este motivo deja entrever que, aunque el producto sea el mejor del mercado, la atención y cuidado del cliente es fundamental. Y todavía es de mayor relevancia en empresas cuyos productos no son tangibles. Una reflexión que todos deberíamos hacernos a diario es.. ¿Estamos cuidando bien a nuestros clientes?
Cuando acaba un año y empieza otro, todo el mundo hace su lista de propósitos para el año que arranca. Bien, Mark Zuckerberg ha hecho la suya y entre otras cosas, se ha propuesto mejorar la experiencia del usuario en la red. Y esta experiencia está basada, no en el tiempo que invierte en la plataforma sino en el contenido mostrado. Quiere por tanto mejorar la calidad de la información y que el usuario pueda tener lo que en realidad le interesa a su alcance. Últimamente Facebook muestra mas contenido de empresa que de individuos y eso al usuario, no le gusta.
Su solución es cambiar el algoritmo para dar más peso a las publicaciones de los amigos y conocidos. En ese orden de contenido que se mostrará a cada usuario, no deja de lado la razón de crecimiento de Facebook durante muchos años, las publicaciones promocionadas. Esto es, si las empresas siguen pagando por aparecer, ese nuevo orden no servirá de mucho ya que desplazará las publicaciones de conocidos a segundo lugar. Así pues, no se trata de un cambio drástico sino de un paso más para que el pago sea prácticamente obligatorio y así seguir siendo de interés.
Sea como fuere, Mark afirma “Verás menos contenido público de empresas, marcas y medios de comunicación. Y el contenido público que veas estará sometido al mismo estándar: busca las interacciones entre las personas”.
Se olvida de un pequeño detalle, y es que las empresas, también son personas que buscan interacciones con otras personas muy importantes para ellas, sus consumidores. Así que tendremos que esperar a ver cómo afecta este cambio al crecimiento de la propia red y si a las empresas les sigue interesando esta
Damos la bienvenida a este nuevo año con este espacio para debatir y conocer las últimas novedades y tendencias en investigación de mercados, tecnología, marketing e internacionalización. ¡Empecemos!
